展示会を商談化する営業設計を公開：決裁者に届く導線とは

決裁者の“視界”を取り戻す──SCW OFFICE KANBEが示す導線としての営業設計

SCW OFFICE KANBE（代表：神部哲郎、東京都千代田区）は、2026年に創業12年目を迎えるにあたり、累計350件以上の支援で蓄積した「決裁者アプローチ」の実践知を体系化し、ナレッジ発信を本格化すると2025年12月30日12時に発表した。

今回の発信は単発の施策紹介にとどまらず、展示会などのオフラインと動画・ランディングページ（LP）などのオンラインを統合した「ひとつの導線」としての設計思想を再現可能なテンプレートやチェックリストとして順次公開する点が特徴である。代表の神部は、350件超の現場経験に基づく設計思想を公開する意図を示している。

発表の要点と公開の意図

発表は、AI活用が進む一方で情報が飽和し、意思決定者に情報が届きにくくなっている現状を踏まえたものだ。SCW OFFICE KANBEは、展示会やデジタル施策を単発で行うのではなく、接点の設計と順序を明確化することで商談化率を高める方法を提供する。

公開される資料やノウハウには、テンプレートやチェックリスト、診断観点などが含まれ、小規模事業者や中小企業が過度な広告費や人員増に依存せずに既存の名刺やリスト、展示会で得た接点から商談機会を積み上げる具体的手法が含まれる予定である。

届かない原因を整理する：AI時代に増える「見えない決裁者」

発表では、デジタル施策が高度化する一方で現場における課題が顕在化している点を指摘している。問い合わせや資料ダウンロードは増えるが、決裁者に直接会えない、展示会で名刺は集まるが商談につながらない、といった現象が増えている。

この章では、SCW OFFICE KANBEが整理した具体的な課題を示す。

• 問い合わせや資料DLは増えたが、決裁者に会えない
• 展示会で名刺は集まるのに、商談につながらない
• 人手不足で、施策運用が続かない
• “とりあえず施策”が増え、社内が疲弊する

これらの課題に対する基本的な見立ては、意思決定者の視界に入る接点とその順番が最適化されていない点にある。単に接点を増やすのではなく、どの接点でどの役割を果たすかを設計することが重要であるとまとめられている。

なぜAI時代に「届かない」が増えるのか

AIやデジタルツールが生み出す情報量の増加は、受け手側の注意配分を奪う。結果として、決裁者にはメールや広告、セミナー情報が埋もれてしまう。

SCW OFFICE KANBEは、これを解消するためには接点の種類（展示会、動画、LP、説明会など）ごとに役割を定義し、意思決定者の導線に沿って順序立てる必要があると主張する。

設計思想と具体的な手法：展示会から商談化までの「同じ設計思想」でつなぐ

同社の強みは、展示会支援の現場ナレッジとデジタル施策を組み合わせて、展示会を商談化の起点として捉え、前後の導線まで含めて統合的に設計できる点である。展示会当日の運用だけでなく、前後のフォローやデジタル接点の連携を低コスト運用で回る設計に落とし込む。

具体的な設計図として、以下の4点を明確にする。誰に、何を、どの順で、どう測るかを定義することで、再現可能なシナリオを作成する。

1. 誰に（決裁者／役員／部門責任者など）
2. 何を（課題提示／打ち手／ベネフィット）
3. どの順で（展示会→動画→LP→説明会→商談 など）
4. どう測る（反応・行動・商談化の定義）

これらは単なるチェックポイントではなく、施策の前後をつなぐための具体的な作業フローやKPI設計として実装される。加えて、低コストで回すための“ひとりマーケティング部”型の運用設計も用意されている。

展示会を中心に据えた運用設計のポイント

SCW OFFICE KANBEは展示会を当日の名刺獲得だけで完結させず、前後の設計で成果を決めると位置付けている。展示会の前準備から当日運用、後続フォローまでを一貫した導線に組み込む。

設計に含まれる要素は、事前接触リストの整備、会場での反応の定義、会後のデジタル施策（動画やLP）による再接触、そして商談化判断基準の設置といった項目である。

発信内容と今後のスケジュール：公開テーマとセミナー案内

SCW OFFICE KANBEは、現場で磨かれた知見を「再現可能な型」として公開していくことを表明している。主な発信テーマは以下の通りである。

• AI時代の意思決定導線：決裁者に届く入口のつくり方
• 展示会を商談化の起点に変える「前後設計」
• デジタル×必要に応じたオフライン接点の統合導線設計
• 小さな会社でも回る“ひとりマーケティング部”運用設計
• 失敗パターンの典型（なぜ商談化しないのか）の診断観点

これらに加えて、小規模企業向けに広告費や人員を増やさずに既存接点から商談を積み上げる具体的なノウハウや診断観点も共有される予定である。

オンラインセミナーの概要

2026年1月に、決裁者アプローチ設計の考え方を解説するオンラインセミナーを開催する。セミナーのタイトルは「中小企業こそ伸びる　施策の前に営業設計図～決裁者アプローチを加速する秘策～」である。

詳細および申し込みは、関連リンクのオンライン申込ページを通じて行える。申し込みページのURLは https://webinar.dm-strategist.jp であり、公開されたテンプレートやチェックリストの配布も今後の告知で行う予定である。

組織情報と問い合わせ先、メディア向け素材

SCW OFFICE KANBEの事業概要、連絡先、関連情報を整理する。発表に含まれる組織情報は以下の通りである。

屋号

SCW OFFICE KANBE（SCW：Strategic Creative Works／戦略×クリエイティブ）

代表

神部 哲郎

創業年

2015年（2026年 創業12年目）

事業所在地

東京都千代田区

事業内容

決裁者アプローチの営業設計支援／セールスシナリオ設計・施策実行支援／展示会支援（当日運用〜フォロー導線設計）／デジタル×必要に応じたオフライン接点の統合施策支援／“ひとりマーケティング部”型の低コスト運用支援

PR担当連絡先

E-mail：pr@sales-cw.jp

また、プレスリリース素材として使用された画像ファイルはダウンロード可能である旨が告知されている。メディアや関係者向けのダウンロードリンクはプレスページで提供されている。

本発表の想定カテゴリは「経営・コンサルティング」「セールス・営業」で、キーワードとしては「営業シナリオ設計」「BtoB営業」「中小企業」「小さな会社」「展示会」「マーケティング」「インサイドセールス」「セールスイネーブルメント」「ひとりマーケティング部」「DM」が掲げられている。

本記事の要点まとめ

以下に、今回の発表で示された主要ポイントを表形式で整理する。表は発表日に基づく事実と公開予定のテーマ、問い合わせ先、関連リンクなどを簡潔にまとめたものである。

代表の神部哲郎は「AI活用が進むほど情報量は増え、決裁者には届きにくくなっている。だからこそ重要なのは、施策の追加ではなく前後を含めたシナリオ設計である」とコメントしている。今回の発表により、展示会やデジタル施策を単発で終わらせず、意思決定導線に沿って設計する実務的なノウハウが順次公開される見込みである。