底地売却で本当に重視するのは？交渉力とトラブル回避が上位

底地売却で最も重視された点とは：アンケート実施の背景と目的

土地の有効活用や相続対策において、借地権が付いたいわゆる「底地」をどう整理・売却するかは多くの所有者にとって重要な課題です。底地取引は借地人との権利関係や法務・税務の配慮を必要とするため、通常の土地売買とは異なる専門性が求められます。

この点を踏まえ、株式会社ドリームプランニング（以下、ドリームプランニング）が運営する不動産のお悩み解決サイトURUHOME（ウルホーム）は、不動産に興味関心を持つ方を対象に「底地売却時に不動産会社に求める条件」についてのアンケート調査を実施しました。本稿では有効回答数289件に基づく結果を詳報し、回答者の声を踏まえて不動産会社選びの視点を整理します。

調査実施機関

株式会社ドリームプランニング（URUHOME運営）

調査対象

不動産に関心を持つ方（有効回答数：289名）

実施期間

2025年7月28日〜2026年2月1日

合計回答数

783（複数回答可）

ランキングで見る「不動産会社に求める条件」：上位項目と全体傾向

アンケートは複数回答方式で実施され、回答結果は以下の通りに集計されました。最も重視されたのは「借地人への説明・交渉力」で、回答者の約半数が選択しています。

下表と注記はランキングの可視化です。上位項目は、単に高値を追うよりも「トラブル回避」と「借地人対応能力」を重視する傾向が明確に表れています。

• 主要傾向：「借地人対応」と「トラブル回避」が突出して重視されていること。
• 価格に関する期待：「高い査定額」や「適切な価格での売却」も重要ではあるが、専門知識と交渉力が前提条件と捉えられている点。

上位1〜5位の詳細分析

上位5項目について、回答傾向と実際の回答コメントをもとに詳しく解説します。各項目には複数の回答者コメントが寄せられており、懸念点や期待の内容が具体的に示されています。

以下では各項目の要点を整理し、回答者の具体的な発言を引用して背景を明確にします。

1位：借地人への説明・交渉力（143／289　49.5%）

最も多く選ばれたのは「借地人への説明・交渉力」です。底地売却においては借地人の理解や同意、あるいは買い取り交渉が重要であり、その際の説得力や交渉力が不可欠と認識されています。

コメントの多くは「トラブル回避」と「専門知識に裏付けられた交渉」を求めるもので、借地人を含めた関係者との関係性を重視する姿勢が顕著です。

• 「底地や借地権取引に詳しい不動産会社に依頼することが重要…過去に底地売却の実績があるかどうかを確認」50代・男性
• 「とにかくトラブルにならない事に尽きる…売買契約なので、お互いに気持ちよく売買できるような交渉力、人柄を重視」60代・男性
• 「借地人に丁寧な説明や交渉を行い、トラブルを避けつつスムーズに現金化まで導いてくれる不動産会社が理想」40代・女性

2位：トラブルにならない事（134／289　46.4%）

2位は「トラブルにならない事」。多くの回答で「目先の価格よりも紛争リスク回避を優先する」という声が見られました。底地取引における紛争は長期化し得るため、事前対応の重要性が強調されています。

専門知識や手続きの適切さ、借地人との信頼構築に長けた会社が求められている点がコメントから読み取れます。

• 「適切な査定とスムーズな手続きを行い、トラブルを避けられることが大切」40代・男性
• 「底地に関する専門知識を持っているかどうかが重要…経験豊富な会社にお願いしたい」40代・女性
• 「借地人と信頼関係を築き、売買契約をスムーズにトラブルを起こさないようにしてくれる不動産屋」50代・男性

3位：高い査定額（102／289　35.3%）

3位は「高い査定額」。ただし、多くの回答者は高値のみを求めているわけではなく、その査定の根拠説明や実現可能性、底地特有の条件を踏まえた見積もりを重視しています。

査定額が高くても交渉でトラブルが生じれば意味がないとの認識があり、価格と専門対応の両立が期待されています。

• 「底地に関する専門知識が豊富で、適切な説明をしてくれる不動産屋が重要」40代・女性
• 「交渉力が高く、トラブルを避けられる不動産屋が望ましい」60代・男性
• 「現金化までのスピードや買い取りも仲介も出来るは必須ではない」50代・男性

4位：適切な価格での売却（98／289　33.9%）

4位は「適切な価格での売却」。回答者は経済的な満足を求めつつも、底地取引特有の専門性や交渉力が適正価格の実現に不可欠だと考えています。

信頼できる担当者や業者の経験・実績が選定の判断材料として重視されています。

• 「借地権や権利調整に詳しい専門知識を持つ不動産会社を選ぶことが重要」50代・男性
• 「借地人への説明や交渉に強い不動産屋にお願いしたい」40代・男性
• 「利益を重視しつつも不動産屋選びは難しい」50代・男性

5位：底地に対する専門知識と適切な説明（94／289　32.5%）

5位は「底地に対する専門知識と適切な説明」。底地取引の特殊性を理解する回答者は約3割存在し、資格や説明の分かりやすさ、人柄など「納得感」を重視する傾向があります。

宅建資格の有無や担当者の説明能力、トラブル回避に向けた説明力が評価軸になっている点も指摘されています。

• 「宅建士の資格が無くても営業はできるため、知識や資格のあるなしは気にします」40代・女性
• 「人柄がよく、言語能力が高くてトラブルにならない営業ができる不動産屋がいい」30代・女性
• 「売却の流れや法的な注意点について分かりやすく説明してくれる不動産屋に依頼したい」30代・女性

回答者属性と調査の基本データ

本章では回答者の属性と調査実施期間などの基本データを整理します。属性分布は回答結果の解釈において重要な手がかりとなります。

年齢層・性別構成を含む属性情報は以下の通りです。

調査形式

ウェブ上でのアンケート（複数回答可）

合計回答数

783（回答者289名による複数回答の合計）

調査結果の取り扱い、関連サービス、運営会社情報

本リリースの調査結果・画像を利用する際は、順位や数値の引用に加えてURL（https://uruhome.net/sokochi-agent-expectation-survey/）へのリンクを設置するよう依頼されています。掲載許可は不要と明記されています。

また、URUHOMEはニッチな不動産（いわゆる負動産）に関するコラム配信と無料査定・売却相談を提供するサイトであり、関連情報はサイト（https://uruhome.net）で確認できます。

運営会社

株式会社ドリームプランニング

代表者

代表取締役 髙橋樹人（たかはし たつひと）

設立

2002年11月12日

拠点

横浜本社：〒231-0023 神奈川県横浜市中区山下町252 グランベル横浜 8階

東京店：〒111-0053 東京都台東区浅草橋5丁目4−5 浅草橋ハシモトビル 3階

埼玉店：〒330-0843 埼玉県さいたま市大宮区吉敷町1丁目103 大宮大鷹ビル 6階

電話番号

045-641-5480

会社URL

https://dream-plan.com/

本アンケートは底地売却を検討する所有者の関心や不安を可視化したもので、回答者は価格の希望だけでなく、底地特有の紛争リスクや借地人との調整能力を重視していることが示されています。業者選びでは実績・交渉力・説明能力の三点が評価軸になると整理できます。

調査結果の要点整理（表）と結びのまとめ

以下の表に、本記事で提示した主要データと調査の要点をまとめています。表の後にまとめの文章を付記して、記事を締めます。

本調査からは、底地売却に際して回答者が重視する点は「交渉力」と「トラブル回避」であり、価格やスピードよりも関係者との調整能力や専門性を重視する傾向が示されました。底地は権利関係が複雑なため、売却を検討する際にはこうした視点を持った業者選びが重要となります。

調査結果の詳細や引用・転載については、URUHOMEの該当ページ（https://uruhome.net/sokochi-agent-expectation-survey/）へのリンク設置が求められています。調査内容を参考に、所有する底地の整理・売却方針を検討する際の判断材料としてご活用ください。